|
"Tại sao lại ngại tiến hành tình báo thương mại-tình báo marketing (Intelligence marketing)? Triển lãm, hội chợ tổ chức khắp nơi nhưng manh mún, nghiệp dư, tốn kém quá!". Chuyên gia tiếp thị Hồng Kông L.K Key nhận định về công tác xúc tiến thương mại ở Việt Nam.
Ông L.K Key, Giám đốc điều hành Công ty China Promotion kiêm Tổng Thư ký Ban Tổ chức Triển lãm hội chợ Hồng Kông, đã từng làm công tác xúc tiến thương mại hơn 30 năm ở nhiều quốc gia trên thế giới đã chia sẻ những kinh nghiệm về lĩnh vực này với những người làm công tác xúc tiến thương mại ở TPHCM vào cuối tuần qua. Theo ông Key, tổ chức hội chợ, tham gia hội chợ, triển lãm quốc tế cũng là những phương thức nhằm quảng bá và xúc tiến thương mại. Tuy nhiên, hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào tính chuyên nghiệp của những người tổ chức và doanh nghiệp (DN) tham gia.
Chủ động “gõ cửa”
“Tôi đã từng tham quan nhiều gian hàng của VN tại những hội chợ quốc tế, tôi nhận thấy các bạn VN tham gia triển lãm hay hội chợ vì mục đích cá nhân như tham quan, mua sắm hơn là quảng bá sản phẩm”- ông Key nhận xét. Theo ông Key, gian hàng của DN VN thường quá nhỏ, trang trí không đẹp mắt, không tạo được ấn tượng nên không thu hút được khách tham quan. Nhiều gian hàng trưng bày, khách hàng không biết DN bán gì hay cần gì. Ông Key cho rằng, trước khi tham gia hội chợ quốc tế, DN VN nên gửi trước từ 100-200 lá thư cho những khách hàng quen biết, giới thiệu về DN và những mặt hàng mang đến hội chợ. Nên thuê người bản xứ làm công tác tiếp thị là hiệu quả nhất. DN cũng nên chủ động đến tận nơi để tìm hiểu. “Trước khi đi, hãy gửi thư hoặc gọi điện trực tiếp cho đối tác. Với mỗi thị trường có một đặc tính khác nhau và phải nắm rất kỹ những yếu tố mang tính chi tiết này. Bởi nó quyết định việc bạn có thành công trong việc thiết lập quan hệ với đối tác hay không. EU là những thị trường nhỏ, dễ tiếp cận, dễ thân thiện và dễ thiết lập quan hệ. Nhưng Hoa Kỳ là đối tác lớn, họ mua cho một thị trường lớn nên “tự hào cá nhân của họ cũng rất lớn”. Nhiều DN của Trung Quốc đã có mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhỏ của Mỹ nhưng để thiết lập quan hệ với những khách hàng lớn phải mất 2-3 năm trời”. Kinh nghiệm về việc thiết lập quan hệ với một nhà buôn lớn, trước hết phải thu hút được sự quan tâm mang tính cá nhân của đối tác đó. DN phải chủ động đưa ra những lời mời như mời sang thăm quan bao vé máy bay, mời cả gia đình sang tham quan đất nước, thăm cơ sở sản xuất... Trung Quốc đã bỏ 150.000 USD để có được một khách hàng lớn.
Tình báo thương mại, tại sao không?
Ông Key tỏ ra ngạc nhiên khi ở VN rất ngại nói đến tình báo thương mại. “Vấn đề tình báo thương mại là vấn đề không thể thiếu đối với hầu hết các nước trên thế giới”. Tình báo thương mại ở Hồng Kông hoạt động độc lập, họ tự tìm hiểu về khách hàng mà không chờ đợi vào sự giúp đỡ của Chính phủ. Đơn cử như trong việc thiết lập quan hệ với một khách hàng lớn, DN chấp nhận bỏ ra một số tiền lớn, có khi lên tới hàng trăm ngàn USD. Nhưng khách hàng đó có thực sự lớn hay không? Họ có nhu cầu đối với những sản phẩm của bạn hay không? Điều này phải nhờ vào tình báo thương mại. Theo ông Key, Chính phủ VN nên hỗ trợ để thành lập tình báo thương mại. Chỉ cần khoảng 10 người, mỗi người tập trung nghiên cứu chuyên sâu theo từng lĩnh vực riêng khác nhau, họ phải nắm kỹ “như lòng bàn tay” về lĩnh vực họ được phân công và họ sẽ rất hữu ích cho công tác xúc tiến thương mại và đầu tư.
Theo ông Key, TPHCM chỉ nên tổ chức 1 hội chợ mỗi năm và nên chọn thời điểm gần tháng 4 hoặc tháng 10 là tốt nhất. Nên kết hợp hội chợ với du lịch và phải tạo sự liên kết giữa các ngành như hàng không, thương mại, viễn thông để giảm chi phí cho khách tham gia”.
|
Gót chân Asin của Trung Quốc
Theo ông Key, giá cả chỉ là vấn đề thứ hai, vấn đề quan trọng nhất là kiểm soát chất lượng. Về vấn đề này VN làm tốt hơn Trung Quốc (TQ) và phải phát huy. Cũng theo ông Key, TQ là nước thiếu năng lượng trầm trọng, cơ sở hạ tầng của TQ hiện nay không đủ để vận chuyển than gây ảnh hưởng rất nhiều tới sản xuất. “Các bạn phải tận dụng ưu thế về năng lượng so với TQ để kêu gọi các nhà đầu tư. TQ làm xúc tiến thương mại và đầu tư không tốt hơn VN. Các công ty làm công tác này của TQ cũng lười như VN” - ông Key nói. Nhưng TQ biết tận dụng những lợi thế đối với Hồng Kông. Ngay từ những thập niên 90, khi TQ mở cửa thị trường đã có rất nhiều công ty từ Hồng Kông đến Thượng Hải, Thẩm Quyến mở nhà máy, xí nghiệp và huấn luyện người TQ. Đơn cử trong năm 2003, khi Hoa Kỳ áp đặt số lượng và luật chống bán phá giá cho hàng dệt may và một số mặt hàng của TQ thì TQ đã nhanh chóng chuyển một số nhà máy sang Hồng Kông sản xuất vì chế độ thương mại khác nhau. Ông Key cũng đặt vấn đề: Tại sao VN không đặt cơ sở ở Campuchia? Khi bị áp đặt quota hàng dệt may từ Hoa Kỳ, vẫn có thể duy trì sản xuất từ Campuchia. |
(Theo NLD) |
