Các chủ doanh nghiệp thành đạt thường khởi đầu bằng việc xác định những khách hàng nào là mục tiêu chính và phân tích các khách hàng mà doanh nghiệp mình đang có. Những khách hàng mục tiêu trong tương lai chắc chắn dựa trên cơ sở khách hàng hiện thời của bạn. Với việc sử dụng các thông tin nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, mức thu nhập và thói quen mua sắm thông qua bảng câu hỏi thăm dò, bạn có thể “vẽ chân dung” khách hàng hiện tại của mình.

 

Dựa vào các thông tin hữu ích này, cửa hàng có thể tổ chức thành công một chiến dịch chào hàng trực tiếp bằng thư. Nên nhớ rằng bạn càng hiểu về khách hàng bao nhiêu thì càng dễ dàng phục vụ họ tốt bấy nhiêu.

 

 

Người tiêu dùng có nhiều động cơ mua sắm, theo cách phân loại cũ thì gồm có mong muốn và nhu cầu. Các nhà tâm lý học và xã hội học đã phân loại những nhu cầu cơ bản thành “cơm ăn, áo mặc và nhà ở”; còn những mong muốn được định nghĩa là các sản phẩm hoặc dịch vụ không có tính thiết yếu song đem lại những tiện lợi để nâng cao chất lượng cuộc sống. Khi mức sống ngày một cao thì càng có nhiều mong muốn được thỏa mãn và những mặt hàng được coi là xa xỉ cũng trở nên bình thường. Khi mong muốn và nhu cầu trở nên khó phân biệt thì động cơ mua sắm càng khó dự đoán.

 

Không gì có thể giúp bạn ngoài việc tiếp xúc hàng ngày với khách hàng. Một phần trong công việc phát triển mục tiêu tập trung phục vụ khách hàng là bạn phải học cách lắng nghe để hiểu được tại sao họ lại quyết định mua và động cơ nào khiến họ chuyển từ mặt hàng này sang mặt hàng khác, điều gì sẽ khiến họ đổi ý trong việc thích hàng thời thượng hơn. Phải nhớ rằng, tất cả khách hàng đều muốn hàng hóa phải có giá trị, tiện dụng, đẹp và an toàn.

 

Cuộc điều tra của Richard L.Mistele (Trường Đại học Tổng hợp Winsconsin - Mỹ) về suy nghĩ của khách hàng cho thấy:

 

+ 30% tranh thủ mua sắm trong khoảng thời gian 8g đến 17g từ thứ Hai đến thứ Sáu.

+ 30% khác sẽ đi từ 17g đến khi cửa hàng đóng cửa từ thứ Hai đến thứ Sáu.

+ 40% còn lại sẽ đi vào các ngày thứ Bảy và Chủ nhật.

 

Giám đốc một cửa hàng Kmart tại Kansas xác nhận kết quả trên phản ánh đúng số khách hàng đến cửa hàng ông trong năm qua. Sự trùng lặp này khiến các ông chủ doanh nghiệp độc lập sửng sốt. Họ vẫn đang kinh doanh theo giờ truyền thống, thậm chí nếu họ mở cửa cả ngày thứ Bảy thì họ vẫn mất đi gần 50% lượng khách hàng. Đây là một sai lầm, bởi khách hàng buộc phải tìm đến cửa các hàng khác và một khi mối quan hệ mua bán mới đã được thiết lập thì khó có thể phá vỡ.

 

 

Thường khách hàng luôn thích các cửa hàng mới, sáng sủa, sạch sẽ, tiện lợi, có nhiều cơ hội lựa chọn hàng hóa và mở cửa thêm giờ. Họ sẽ tránh các cửa hàng thiếu chỗ để xe, lối ra vào không thuận tiện, mặt hàng không hấp dẫn, giờ mở cửa hạn chế và nhân viên không thân thiện. Theo Don Taylor và Jeanese Smalling Archer