Ai cũng biết rằng việc có mở rộng được hệ thống tiêu thụ sản phẩm hay không là một trong những nhân tố thành bại then chốt đối với doanh nghiệp. Nhưng ít người nghĩ rằng một hệ thống tiêu thụ sản phẩm rộng khắp còn có vai trò dự báo xu hướng tiêu dùng của khách hàng và đây cũng là bí quyết để doanh nghiệp “thu lợi nhuận”.

“Luôn luôn đo nhiệt độ cơ thể của khách hàng”, đó là trọng tâm xuyên suốt trong các chiến lược phát triển sản phẩm của National, hãng điện tử nổi tiếng của Nhật Bản.

National đã thành công trong việc xây dựng một hệ thông phân phối sản phẩm rộng khắp đất nước. Các nhân viên bán hàng của National vừa làm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm vừa tìm hiểu nguyện vọng và nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm điện tử rồi tổng hợp tình hình ở khu vực mình gửi về National.

Có một năm, vào mùa hè ở Tokyo tổ chức cuộc thi đấu bóng chày của sinh viên đại học. Sinh viên các trường đại học đều mang theo máy ghi âm, máy quay phim kỹ thuật số đến xem thi đấu. Bộ phận nghiệp vụ ở Tokyo của National nghe được tin này liền hoạt động ngay. Họ cho nhân viên mang theo pin do National sản xuất đón ở tất cả các cửa ô vào thành phố để đổi pin cũ lấy pin mới miễn phí cho tất cả những người đi xem đang sử dụng pin do National sản xuất.

Qua thống kê thấy rằng trong số sinh viên mang theo máy ghi âm và máy quay phim thì số lượng người sử dụng pin của National sản xuất chiếm 67%. Trong số người những sử dụng đó thì 72% biết rõ về tình hình sản phẩm mình dùng. Sau khi phân tích, National thấy ở thị trường Tokyo vẫn có rất nhiều tiềm lực để mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình. Do đó, cần phải tiếp tục tăng lượng sản phẩm đưa tới thị trường này.

Năm 2002, trong cuộc đua thuyền buồm ở khu vực nhà cổ nổi tiếng ở Osaka, Nhật Bản, người phụ trách bộ phận kế hoạch của National đã tổ chức cuộc thi tìm hiểu về máy ảnh xách tay do National sản xuất. Có thi có thưởng. Khi các phiếu dự thi được thu về, kết quả cho thấy rằng phần nhiều các phiếu ghi hiểu biết của mình về máy ảnh xách tay Sony. Điều đó chứng tỏ rằng sản phẩm Sony có mức độ nổi tiếng cao hơn National. Trước việc này, chiến lược sản phẩm của National đứng trước sự lựa chọn khó khăn: hoặc là giảm lượng tiêu thụ, từng bước di chuyển sang thị trường khác hoặc là tiếp tục mở rộng thị trường, đưa thêm sản phẩm tới tiêu thụ, tiến hành tuyên truyền về sản phẩm của mình, đẩy mạnh hoạt động phục vụ để triển khai cuộc cạnh tranh giành thị phần với Sony. Sau khi điều tra tường tận, National cho rằng máy ảnh cầm tay hiệu “Quả trứng vàng” của hãng rất có ưu thế về giá cả và chất lượng so với các sản phẩm của Sony. Với loại máy này, National hoàn toàn có đủ năng lực để “vươn lên thêm một nấc phát triển mới”, tiếp tục thu hút khách hàng. Do đó National quyết định đẩy mạnh các chiến lược marketing loại máy ảnh này trên toàn khu vực. Kết quả chỉ trong vòng chưa đầy môt năm, loại máy ảnh cầm tay “Quả trứng vàng” đã phát triển mạnh mẽ, đem lại cho National hàng triệu USD lợi nhuận.

National đã có gần 100 năm “kinh doanh gian khổ” ở Nhật và với một lịch sử phát triển lâu dài như vậy hãng đã tạo dựng cho mình một nền tảng kinh doanh vững chắc. Trên toàn quốc, National có hơn 5 vạn điểm tiêu thụ đồ điện tử. Hãng lúc nào cũng có thể liên hệ được với các điểm bán lẻ dày đặc như “mạng nhện” này một cách chặt chẽ. Có lúc vì muốn làm rõ nguyên nhân mức tiêu thụ một loại sản phẩm điện khí nào đó tụt xuống, National còn phái các chuyên gia có kinh nghiệm cùng với người quản lý tiêu thụ của hãng đến tận điểm bán lẻ để điều tra. Mỗi nhân viên bán hàng của National đều xem khách hàng là “thượng đế” của mình, dốc lòng lắng nghe những ý kiến của họ đối với các sản phẩm của National, trong đó bao gồm tất cả những ý kiến về sử dụng, sủa chữa, thay thế, tăng thêm sự phục vụ đồng bộ đối với sản phẩm,... Đồng thời, các nhân viên này cũng cố gắng thực hiện bằng được yêu cầu “khách gọi lúc nào là có mặt lúc đấy”.

Việc phục vụ theo kiểu “không có xó xỉnh nào không tới” giống như National tỏ ra rất hiệu quả trong kinh doanh. Trong con mắt khách hàng thì sản phẩm của doanh nghiêp sẽ trở nên gần gũi hơn, quan hệ phân phối sản phẩm giữa khách hàng và doanh nghiệp sẽ chặt chẽ hơn. Dựa vào kế sách này, doanh nghiệp có thể kịp thời điều chỉnh kết cấu và phương thức tiêu thụ, bảo đảm số lượng dự trữ cần thiết trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình.

(Theo Business World Portal)